Распределение, управление продажами

Заказчик (customer) – клиент, рекламодатель, спонсор, выступает в роли инициатора установления связей с целевыми аудиториями, предварительно оговорив основные условия проекта-задания с учетом  главной цели, сметы затрат, специфики заказа, сроков исполнения и ожидаемого результата.

Заказ (order) – коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемых товаров или услуг, все существенные элементы, необходимые для заключения торговой сделки.

График потока заказов (order flow pattern) – динамика изменения объема заказов с момента отправки почтовой рекламы до получения последнего заказа.

Первый заказ (original order) – заказ, полученный от данного покупателя впервые.

Жизненные установки (attitudes) – представления человека о жизни, судьбе, мироустройстве. Определяют то, как люди принимают решения, как действуют, чего ожидают от жизни. Установки бывают разные: активная или пассивная, пессимистичная или оптимистичная, фантастическая или реалистичная и т. п.

Разобравшись в установках, можно понять причины происходящих событий и принять более осознанно решения.

Единица потребления (consuming unit) – человек или семья (домохозяйство) как потребитель товаров (услуг). Это также объект,  потребляющий что-либо (тепло, энергию). Например, потребительскими единицами тепла могут быть квартиры,  офисные помещения, магазины, производственные помещения, которые получают тепло от общей системы отопления здания.

Дифференциация (differentiation), в маркетинге – разработка ряда существенных особенностей товара, позволяющая его отличить от товаров конкурентов. Выявление привлекательных и выгодных для потребителя отличий товаров и(или) услуг. Дифференциация позволяет товару закрепиться в сознании потребителя, занять выгодную рыночную позицию и получить реальное конкурентное преимущество.

Успешная стратегия дифференциации должна включать пять пунктов:

Дистрибьюция, распространение (distribution) – процесс перемещения товара в пространстве и времени от производителя к потребителю.

Гарантия (guaranteed reliability) – подтверждение гарантией эксплуатационных характеристик товара в течение определенного срока. В случае несоответствия товара этим характеристикам в течение этого срока, ответственность несет продавец или производитель.

Гарантия возврата денег (money-back guarantee) – разновидность гарантии, дающая право покупателю в течение оговоренного времени после совершения покупки в случае неудовлетворенности товаром вернуть его и получить обратно свои деньги.

Выкладка (space-management) – выкладка товара способами, поощряющими импульсивные покупки в POS.

Выкладка броская (eye-catching display) – размещение товара в магазине таким образом, чтобы он привлекал внимание. Например, украшение полок с товаром, помещение ярких рекламных плакатов рядом с экспозицией товара в магазине, выставление товара в красочной упаковке и т. п.

Вовлеченность (involvement) – сильная мотивация в определенной ситуации, где некий стимул оказывается для индивида очень важным.

Вовлеченность высокая (high-involvement) – высокий уровень оценочного отношения к товару со стороны потребителя при решении о покупке.

Также см. Покупка с высоким вовлечением.

Вовлеченность низкая (low-involvement) – обозначение низкого уровня психологических затрат потребителя при принятии решений о покупке.

Альтернативное завершение, завершение альтернативой (alternative close) – прием завершения разговора с потенциальным покупателем, при котором торговый агент не спрашивает напрямую, согласен ли покупатель приобрести товар, а задает вопрос, предлагающий возможность выбора, но не дающий прямой возможности сказать «нет». Например, спрашивает: «Доставить вам товар в первой половине дня или вечером?», «Так, вы какой хотите: синий или зеленый?

Также см. Личная продажа.